大手 SIer 出身の20代エンジニアが SaaS スタートアップを選んだ理由とは
新卒でキヤノンマーケティングジャパンに入社し、プラスチックメーカーの営業を経て、2022年7月からウィズデスクへ参画。
IT とは無縁のキャリアを歩んできた村嶋さんに、入社を決めた経緯やウィズデスクの特徴を伺いました。
学生時代は幼稚園から大学まで一貫してサッカーを続けてきました。高校では地元を離れた強豪校へ進学し、サッカー中心の寮生活も経験したり、大学の部活では副キャプテンとして他校と練習試合を組んだり、サッカー以外の雑務も担当していました。
大学は理系の学部に進学したのですが、団体競技を続けてきたことや学生時代のアルバイトの経験から、「人と多く関わる仕事がしたい」と思っていたので、営業職を中心に就職活動をしていました。特に理系のバックグラウンドを活かすことができる技術営業のポジションがある企業の選考を受けていましたね。
新卒でキヤノンマーケティングジャパンへ入社しました。営業職を希望していましたが、大手企業ということもあり、希望とは異なる半導体製造装置のサービス部門に配属され、主に新規装置の立ち上げ作業や既存機のトラブル対応を担当していました。入社以来、営業のポジションへ異動の希望を出し続けていましたが、3年以上経過しても状況が変わらなかったため、社会人4年目のタイミングで転職を決意しました。
2社目はプラスチックのメーカーへ入社し、技術営業として特殊製品の営業やマーケティングを担当しました。前職と比べると会社の規模が小さかったので、幅広い業務に携わることができたり、自らの業務の結果がわかりやすい点は期待した通りでした。
特殊製品を扱う業界ということもあり、長年勤めていて専門的な知識・高いスキルを持った人たちが多く、知らない商材を扱う際にはすごく頼りになる一方で、個人としての営業スキルを高めるには、長年の経験や豊富な知識が必要だと痛感することも多々ありました。経験を積んで成長していくのか悩みましたが、さらなるスピード感を求めてもう1度転職することを決意しました。
「どんな商材でも売れる営業」になるためです。今後営業としてキャリアを形成していくうえで、「どんな商材でも売れる営業」を目指し、日々努力しています。成長のためには、どれだけ自分に負荷をかけることができるか、難しい経験を積むことができるかが重要だと思っています。大手企業のような看板がない中で、未経験の業務にも頻繁に携わることができるスタートアップ企業は、まさに成長に適した環境だと思っています。
また、変化に柔軟な若手中心のメンバー構成だったことも入社を決めた理由の1つです。前職は歴史の長い企業でしたし、メーカーという業界柄、安全性や正確性を重視する保守的で変化の少ない落ち着いた環境でした。居心地の良さは感じつつも、営業として今後ステップアップしていくには、異なる環境に身を置くべきとも考えていたので、真逆のカルチャーのウィズデスクは魅力的に感じましたね。
ビジネスチームのインサイドセールスのポジションで、主に大手金融機関との「商談をつくる」業務を担当しています。営業の能力は「商談をつくる力」と「商談を進める力」が必要だと思いますが、今は前者の能力を高めるために、日々業務に取り組んでいます。
インサイドセールスとして特に意識していることは2点あります。1点目はいかに電話の質を高めることができるか。インサイドセールスといえば、リストを上から下まで順番にひたすら電話をかけ続けるイメージを持つ人も多いと思います。実際に自分もそういった業務のイメージを持っていましたが、ウィズデスクでは電話をかける前に、会社や担当者の情報をしっかりと下調べをしたうえで、どういったスクリプトで話すと興味を持ってもらえるか、頭の中で仮説を立ててから電話をかけています。1%でも可能性を上げるために、細かい準備を怠らないことが重要だと考えています。
2点目はフィールドセールスの受注をイメージすることです。一般的にはインサイドセールスの KPI として、商談の獲得数を追っていくケースが多いと思います。商談を獲得することは重要ですが、本来の目的は商談獲得後の受注です。フィールドセールスと別々のチームとして動くのではなく、フィールドセールスが最終的に受注できることをイメージしながら、いかに商談を進めやすくできるか工夫しています。
大変だったというよりも、反省点に近いですが、入社間もない時期に過剰に気を遣うことで質問や提案を躊躇してしまったことはもったいなかったと思っています。
入社当初は先輩がどんな業務をやっていてどれくらい忙しいのか見当がついておらず、気になることがあっても気を遣って聞けないようなことが度々ありました。しばらく同じスタンスで仕事していたのですが、見かねた先輩から「個人ではなくチームとして働くために、もっと自発的に関わってきて欲しい」とお叱りをいただきました。忙しそうだから迷惑なんじゃないか、などと無用な心配をしていましたが、杞憂だったと気付かされましたね。
その日以降、目的を伝えたうえで時間が欲しいとお願いすると、必ず快諾いただき、質問や提案の時間を設けてもらえるようになりました。今は疑問がクリアになることで業務の質が上がり、結果にも繋がるようになりましたし、積極的に提案することで、チームの一員として貢献できていると実感することができています。相手を気遣うことは大事ですが、それ以上に積極的に発信していく姿勢が今では重要だと思っています。
IT 業界に初めて飛び込むことはやはり不安でした。メーカー出身のため、IT 関連の知識はほとんどない状況での入社でした。入社前はかなり心配していましたが、実際に入社してからは、個人ごとのスキルに応じたロープレなど、実践的な研修を繰り返し実施してもらえたことで、素早く吸収することができました。
また、先輩社員が過去に受けた問い合わせなどを Notion でドキュメント化されていたことで、自己解決できる仕組みができていたことも大きな要因だったと思います。今後は次に入社する人を意識しながら、個人に依存した知識・スキルではなく、会社の資産として残る形でドキュメント化をさらに推進していきたいと思っています。
日々成長を感じられることですね。例えば、営業活動に関しての情報は、すべて CRM で管理されており、行動や結果がわかりやすく可視化されています。結果が出ない時、どこに課題があって、今後はどういうアクションをとるべきか、定量的な数字を根拠に行動を改めることができるので、質の高い PDCA を回すことができています。
また、論理的で再現性のある営業手法を学ぶことができていることもよかった点ですね。ウィズデスクのビジネスチームでは、受注から逆算して次のアクションを考えています。案件ごとに細かく定義された取引ステージでパイプラインを管理したり、あらゆる失注リスクを洗い出しながら、1つ1つステップを進めていくこと。感覚的な営業とは真逆で、エンタープライズ企業をクロージングするために必要なスキルを体系的に学ぶことができています。
これまでの経験の有無を問わず、成長したいという熱い気持ちを持っている人と働きたいと思っています。自分は豊富な営業経験があったわけでもなく、IT 業界に深い知見があったわけでもありません。経験がなくても積極的に学ぶ意欲を持っていれば、受け入れてくれる環境がウィズデスクにはあります。スタートアップ企業と聞くと、色々と不安もあるかと思います。自分はカジュアル面談などを通じて、不安を払拭することができたので、少しでも興味を持ってくれたなら、1度お話してみることをおすすめします！
